在數(shù)量上做“減法”，在質(zhì)量上做“加法”——這已成為當(dāng)下保險(xiǎn)代理人渠道轉(zhuǎn)型的共識(shí)。然而，如何在“一減一加”中， 真正實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍的“優(yōu)勝劣汰”，重塑保險(xiǎn)銷售高質(zhì)量發(fā)展路徑，依然是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　在大幅“清虛”之后，人身險(xiǎn)公司需要怎樣的優(yōu)質(zhì)代理人？增員面臨哪些挑戰(zhàn)？代理人如何從“行業(yè)小白”成長(zhǎng)到頂尖績(jī)優(yōu)？

　　減量提質(zhì) 既是必然要求也是主動(dòng)選擇

　　隨著人身險(xiǎn)行業(yè)邁入高質(zhì)量發(fā)展新階段，曾經(jīng)為人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展立下汗馬功勞的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼，代理人隊(duì)伍的出清與重構(gòu)仍處在進(jìn)行時(shí)：相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，人身險(xiǎn)公司代理人數(shù)量為281萬人，相較2019年底高峰期的912萬人，銳減了631萬人，降幅高達(dá)69%。

　　代理人規(guī)模大幅縮水，一方面來自于人身險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求，另一方面來自于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)需求下作出的主動(dòng)選擇。“轉(zhuǎn)型改革發(fā)生質(zhì)變，需要由‘變革業(yè)務(wù)模式’來促成，即從過去‘大進(jìn)大出’的粗放型驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的模式，轉(zhuǎn)向以隊(duì)伍產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)精細(xì)化發(fā)展的模式。”平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東告訴《金融時(shí)報(bào)》記者，與此同時(shí)，由于客戶對(duì)渠道和產(chǎn)品的要求在提升，對(duì)保險(xiǎn)代理人專業(yè)性提出了更高的要求。因此，打造一支高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊(duì)伍至關(guān)重要。

　　“從2019年啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革至今，平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道代理人改革成效已不斷顯現(xiàn)。”周衛(wèi)東進(jìn)一步介紹說，截至2024年一季度，平安人壽個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)為33.3萬人，雖然較年初下降了4.0%，但下滑幅度已持續(xù)收窄，人力逐漸企穩(wěn)。

　　“減量”的另一面是“提質(zhì)”。相比“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，平安人壽代理人質(zhì)量已發(fā)生了翻天覆地的變化。周衛(wèi)東給出兩組數(shù)據(jù)來說明代理人隊(duì)伍的提質(zhì)增效：一組是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的改善。新增人力中，“優(yōu)+”占比提升至50%，代理人高學(xué)歷占比持續(xù)改善，大專及以上學(xué)歷占比提升至45.8%。另一組是人均產(chǎn)能的提高。按可比口徑，2023年，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)89.5%，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)40.3%，推動(dòng)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)36.2%。

　　“增養(yǎng)一體” 打造“三高”隊(duì)伍的另類秘訣

　　“目前，個(gè)險(xiǎn)渠道仍然是人身險(xiǎn)公司核心銷售渠道。”周衛(wèi)東透露，2023年，個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)平安人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比超過80%。

　　不難看出，盡管主動(dòng)“清虛”，平安人壽依然對(duì)代理人“求賢若渴”，而專業(yè)化、職業(yè)化、傳遞價(jià)值，正是平安人壽代理人轉(zhuǎn)型的方向。為了進(jìn)一步推動(dòng)代理人隊(duì)伍走高質(zhì)量發(fā)展路線，平安人壽制定了策略重點(diǎn)——增量做精、存量做強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)做優(yōu)。

　　具體來講，增量做精，即在增量端堅(jiān)持以優(yōu)增優(yōu)、增養(yǎng)一體策略，提供多元的職業(yè)生涯發(fā)展路線，并配置全成長(zhǎng)階段的護(hù)航政策及培訓(xùn)體系；存量做強(qiáng)，即在存量端實(shí)行隊(duì)伍分群經(jīng)營(yíng)，將人群分為頂尖績(jī)優(yōu)（MVP）、高績(jī)優(yōu)（QVP）和準(zhǔn)績(jī)優(yōu)（FVP），配套專屬經(jīng)營(yíng)舉措，推動(dòng)隊(duì)伍向上躍遷；團(tuán)隊(duì)做優(yōu)，即在團(tuán)隊(duì)端以“三好五星”營(yíng)業(yè)部為經(jīng)營(yíng)主線，持續(xù)提升星級(jí)部課占比，驅(qū)動(dòng)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)。

　　“早期，我們通過大量增員使隊(duì)伍成長(zhǎng)，現(xiàn)階段，增量變難，我們要做的就是‘以優(yōu)增優(yōu)’‘增養(yǎng)一體’。”周衛(wèi)東認(rèn)為，要打造“三高隊(duì)伍”并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單招攬高素質(zhì)的人才，其核心在于養(yǎng)成端。

　　“從FVP、QVP到MVP，對(duì)職業(yè)技能、服務(wù)質(zhì)量的要求逐步提升。我們會(huì)分群施策，根據(jù)三類人群的特點(diǎn)及需求，規(guī)劃合適的人才培養(yǎng)模式、職業(yè)生涯發(fā)展通道、產(chǎn)品及服務(wù)體系。”平安人壽銷售管理部總監(jiān)陳錚向記者特別介紹，平安人壽還攜手清華大學(xué)、北京大學(xué)兩所國(guó)內(nèi)頂尖高校，升級(jí)打造了頗具含金量的“平安人壽財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師”培養(yǎng)項(xiàng)目，不僅有知名教授領(lǐng)銜教研，還有行業(yè)專家深度參與，涵蓋投資、法律、 稅務(wù)、醫(yī)學(xué)、養(yǎng)老等多個(gè)領(lǐng)域，助力保險(xiǎn)代理人成為真正的“財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師”。

　　公益平臺(tái) 搭建保險(xiǎn)代理人的另一份事業(yè)

　　近些年，不少險(xiǎn)企代理人渠道逐步從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)術(shù)”，但當(dāng)下代理人依舊面對(duì)不被社會(huì)認(rèn)可、缺乏職業(yè)尊嚴(yán)的現(xiàn)實(shí)，這就需要培育保險(xiǎn)慈善文化，幫助代理人進(jìn)一步體現(xiàn)自身價(jià)值，提升代理人社會(huì)地位和職業(yè)榮譽(yù)感。

　　“在平安集團(tuán)，很多代理人都有兩重身份——既是平安人，也是志愿者。”平安集團(tuán)品牌宣傳部總經(jīng)理陳遙告訴記者，依托中國(guó)平安構(gòu)建的公益生態(tài)和公益模式，平安代理人可以參與到扶弱助殘、扶老愛幼、衛(wèi)生健康等志愿服務(wù)中，為推動(dòng)關(guān)愛健康志愿服務(wù)貢獻(xiàn)個(gè)人力量。目前，在平安公益平臺(tái)上注冊(cè)成為志愿者的員工和代理人已達(dá)到了57萬人。

　　平安人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)主任曹先燕正是這57萬分之一。“我還有一個(gè)身份——南京晨光社區(qū)育才圖書室館長(zhǎng)。”當(dāng)2022年平安人壽啟動(dòng)了社區(qū)公益閱讀計(jì)劃時(shí)，熱心公益的曹先燕毫不猶豫地報(bào)名參加。經(jīng)過兩年的精心運(yùn)營(yíng)，她已成功組建了一支小學(xué)生志愿小館長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

　　“在社區(qū)公益閱讀活動(dòng)開展的兩年時(shí)間里，我們舉辦了100多場(chǎng)公益活動(dòng)。除了名家談壇活動(dòng)，每周還會(huì)自發(fā)組織兒童故事會(huì)，每月至少組織兩次由大學(xué)生志愿者帶來的心理學(xué)課程，也會(huì)舉辦中秋節(jié)做花燈、端午節(jié)包粽子等主題活動(dòng)。”正如曹先燕所言，這份公益事業(yè)讓她收獲頗豐，不僅經(jīng)歷了成長(zhǎng)與蛻變，而且也激勵(lì)著她在保險(xiǎn)事業(yè)道路上堅(jiān)定地走下去，奔赴職業(yè)化、專業(yè)化、有價(jià)值的美好前程。（記者 孫榕）