“人身險(xiǎn)資金運(yùn)用余額目前接近30萬(wàn)億元大關(guān)，其中傳統(tǒng)險(xiǎn)大致占一半。傳統(tǒng)險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債對(duì)利率波動(dòng)敏感性的匹配度要求是最高的。”一位大型保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士告訴記者。隨著利率中樞不斷下移，為了防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司一邊在投資端優(yōu)化資產(chǎn)配置，一邊在負(fù)債端加力調(diào)結(jié)構(gòu)。

　　體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是保險(xiǎn)公司以分紅險(xiǎn)替代部分傳統(tǒng)險(xiǎn)開(kāi)始動(dòng)真格了。2025年保險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”期間，在傳統(tǒng)險(xiǎn)之外，“+分紅”模式的分紅險(xiǎn)明顯增多。業(yè)內(nèi)人士表示，“轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)的口號(hào)已經(jīng)喊了兩三年，眼看著利率持續(xù)走低，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的步伐不得不加快。”這是一場(chǎng)由投資形勢(shì)倒逼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　雖然貨架上的分紅險(xiǎn)增加了不少，但記者從多個(gè)保險(xiǎn)銷售渠道了解到，賣不動(dòng)、不好賣幾乎成了共性問(wèn)題，分紅浮動(dòng)帶來(lái)的不確定性、分紅實(shí)現(xiàn)率走低、分紅不及預(yù)期投訴多等，成為橫亙?cè)阡N售方和消費(fèi)者之間的一座座大山。分紅險(xiǎn)重回市場(chǎng)主流的空間已經(jīng)打開(kāi)，但理想和現(xiàn)實(shí)的差距仍需彌合，分紅險(xiǎn)真正“紅”起來(lái)仍有待時(shí)日。

　　理想：一場(chǎng)雙贏的奔赴

　　既能滿足消費(fèi)者對(duì)保底收益的要求，又能給消費(fèi)者帶來(lái)一定的收益彈性，還能減輕保險(xiǎn)公司的利差損擔(dān)憂，這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)是不是頗具吸引力？

　　2025年保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”期間，“固收+浮動(dòng)分紅”的分紅險(xiǎn)異軍突起，在新增產(chǎn)品中占比較去年同期大幅提高。在2024年險(xiǎn)企中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，一些險(xiǎn)企高管提出“未來(lái)要將分紅險(xiǎn)占比提高至50%”的目標(biāo)，2025年“開(kāi)門(mén)紅”切切實(shí)實(shí)的分紅險(xiǎn)上新行動(dòng)，讓部分保險(xiǎn)公司距離上述目標(biāo)又近了一步。

　　保險(xiǎn)是資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。這場(chǎng)負(fù)債端的分紅險(xiǎn)替代部分傳統(tǒng)險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，來(lái)自保險(xiǎn)行業(yè)在投資端的壓力。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著市場(chǎng)利率不斷走低和資產(chǎn)荒局面持續(xù)，保險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債匹配難度加大，銷售成本剛性的保險(xiǎn)產(chǎn)品“如芒在背”，發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

　　特別是人身險(xiǎn)公司，作為險(xiǎn)資運(yùn)用的主角，上述壓力更加顯著。央行近日發(fā)布的《中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告（2024）》顯示，隨著近年來(lái)利率中樞下移，我國(guó)人身險(xiǎn)公司資金運(yùn)用收益率明顯下降，但負(fù)債成本較為剛性，加之資產(chǎn)久期普遍短于負(fù)債久期，人身險(xiǎn)公司面臨資產(chǎn)收益難以覆蓋負(fù)債成本的壓力。從資產(chǎn)端看，受低利率環(huán)境、權(quán)益類資產(chǎn)收益不及預(yù)期等多重因素影響，近幾年保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用收益率持續(xù)下行。從負(fù)債端看，人身險(xiǎn)公司保單普遍設(shè)定預(yù)定利率且期限較長(zhǎng)。

　　“與傳統(tǒng)型產(chǎn)品相比，保單利益浮動(dòng)的產(chǎn)品保證利率較低，且為保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在抵御利率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)還提供潛在資產(chǎn)收益分享機(jī)制。可適當(dāng)鼓勵(lì)該類產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售，提高保單利益浮動(dòng)的產(chǎn)品占比，防范單一產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)的利差損風(fēng)險(xiǎn)。”上述報(bào)告這樣表述。

　　保證利率較低、保單利益浮動(dòng)的分紅險(xiǎn)價(jià)值在當(dāng)前得以凸顯：消費(fèi)者購(gòu)買分紅險(xiǎn)獲得的回報(bào)率，與全市場(chǎng)投資回報(bào)率趨于一致，有助于保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者共擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益。

　　此外，業(yè)內(nèi)人士還表示，隨著經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)，利率走勢(shì)充滿不確定性。即便是在利率回升期，如前幾年行業(yè)大賣的增額壽險(xiǎn)那樣的傳統(tǒng)固收型保險(xiǎn)產(chǎn)品，也有一定隱患，因?yàn)樵诶�率大幅回升時(shí)，可能發(fā)生退保潮，保險(xiǎn)公司或面臨較大現(xiàn)金流壓力。而分紅險(xiǎn)可以憑借靈活的分紅機(jī)制，在利率上行時(shí)調(diào)整分紅策略，加大分紅力度，降低退保風(fēng)險(xiǎn)；在利率下行時(shí)，可通過(guò)優(yōu)化資金配置，保障客戶基本收益，平穩(wěn)渡過(guò)難關(guān)。

　　2024年9月發(fā)布的保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”也提出，要推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展，降低負(fù)債保證成本。開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是監(jiān)管部門(mén)鼓勵(lì)的方向。

　　現(xiàn)實(shí)：銷售賣不動(dòng) 分紅打折扣

　　眼下正值保險(xiǎn)公司和銀行“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)沖刺期。記者從多位一線保險(xiǎn)代理人和銀行理財(cái)經(jīng)理處了解到，去年下半年預(yù)定利率進(jìn)行了一次下調(diào)，很多客戶的保險(xiǎn)需求被提前釋放，現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品利率吸引力低，客戶意興闌珊。“今年的‘開(kāi)門(mén)紅’，保險(xiǎn)產(chǎn)品并不好賣，特別是加入更多分紅險(xiǎn)之后，更不好出單了。”一位業(yè)內(nèi)人士向記者反映。

　　保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士介紹：“近期銀保渠道銷售的分紅險(xiǎn)新單占據(jù)大頭。銀保端有賣躉交分紅險(xiǎn)的傳統(tǒng)，同時(shí)該險(xiǎn)種相比傳統(tǒng)險(xiǎn)更加復(fù)雜，一些保險(xiǎn)代理人和銀行理財(cái)經(jīng)理誤導(dǎo)銷售空間更大。”一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)加大了對(duì)分紅險(xiǎn)的專項(xiàng)培訓(xùn)力度。

　　多位銀行理財(cái)經(jīng)理告訴記者，分紅險(xiǎn)的浮動(dòng)性勸退了一些對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡、打算通過(guò)買保險(xiǎn)鎖定確定性的客戶，特別是“年度分紅可能為零”等字眼，更是讓一些客戶聽(tīng)到介紹后連連擺手拒絕。

　　在消費(fèi)者錢女士提供給記者的一份分紅險(xiǎn)演示合同里，記者看到了醒目的提醒：“保單紅利的水平是不保證的，在某些年度保單紅利可能為零。該利益演示是基于保險(xiǎn)公司精算及其他假設(shè)，不代表保險(xiǎn)公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)保險(xiǎn)公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，保單持有人可以保單紅利的形式享有保險(xiǎn)公司分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的盈余分配權(quán)。實(shí)際分紅情況以保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。”

　　“1月份過(guò)去快三分之一了，一單分紅險(xiǎn)也沒(méi)賣出去。團(tuán)隊(duì)2024年12月到現(xiàn)在才出了幾單保險(xiǎn)。”某股份行北京西城一家支行的理財(cái)經(jīng)理抱怨，“但行里督導(dǎo)保險(xiǎn)銷售不會(huì)停，要求每周必出單，不出單等著你的就是督導(dǎo)大會(huì)。我們還是習(xí)慣銷售固收類保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶對(duì)分紅險(xiǎn)的接受度不高。”

　　“三年期保額30萬(wàn)元的保單，前五年的演示分紅分別為824元、1831元、2858元、2915元、2973元，我感覺(jué)挺低的，再加上分紅是不確定的，于是放棄了投保。”錢女士說(shuō)。

　　根據(jù)記者調(diào)研，目前市面上的分紅險(xiǎn)保底利率一般為2.0%，使用的投資收益率假設(shè)也大多降到3.5%。根據(jù)相關(guān)計(jì)算公式，提供（3.5%-2.0%）×70%=1.05%的浮動(dòng)收益率，也就是演示分紅水平。但多位業(yè)內(nèi)人士透露，為了確保長(zhǎng)期利差損風(fēng)險(xiǎn)可控，近兩年監(jiān)管部門(mén)對(duì)分紅水平進(jìn)行“限高”，防范此類產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　“實(shí)際分紅水平與演示分紅水平的比值，就是分紅實(shí)現(xiàn)率。在投資收益率假設(shè)為4.5%的時(shí)候，對(duì)應(yīng)的演示分紅水平比現(xiàn)在高一些。根據(jù)之前收到的窗口指導(dǎo)，分紅實(shí)現(xiàn)率不能高于35%。一些公司還分不到35%，因?yàn)楝F(xiàn)金分紅對(duì)投資收益率的要求很高，前幾年權(quán)益類資產(chǎn)的波動(dòng)導(dǎo)致投資收益率不理想。因?yàn)閷?duì)分紅不滿意，客戶投訴比較多。”北京一家壽險(xiǎn)公司人士說(shuō)，目前分紅險(xiǎn)賣不動(dòng)。

　　未來(lái)：全方位考驗(yàn)險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)能力

　　“讓分紅險(xiǎn)帶你穿越周期”是分紅險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的話術(shù)之一。能否真正帶領(lǐng)消費(fèi)者穿越周期，首先保險(xiǎn)公司要有穿越周期、穩(wěn)健增長(zhǎng)的能力。

　　“前些年分紅險(xiǎn)一度是市場(chǎng)主流，有的保險(xiǎn)公司盈利高的時(shí)候，分紅實(shí)現(xiàn)率能達(dá)到300%、400%甚至更高。如果未來(lái)投資情況顯著變好，相信監(jiān)管部門(mén)對(duì)分紅實(shí)現(xiàn)率的要求會(huì)有一定程度放松，分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)率有望提高。”某大型保險(xiǎn)集團(tuán)人士說(shuō)。

　　據(jù)了解，分紅險(xiǎn)的分紅有一定的“平滑機(jī)制”。業(yè)內(nèi)人士介紹，有一個(gè)“分紅險(xiǎn)特別儲(chǔ)備”的概念，是分紅險(xiǎn)賬戶逐年累積的池子，其權(quán)益共同屬于保單持有人和股東，用于平滑未來(lái)的分紅水平。這意味著，保險(xiǎn)公司投資能力越穩(wěn)定，這個(gè)池子的儲(chǔ)量越大，未來(lái)達(dá)成賬戶預(yù)期收益的能力就越強(qiáng)。

　　北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心專家委員會(huì)委員朱俊生認(rèn)為，分紅實(shí)現(xiàn)率過(guò)高并不是一件好事，其會(huì)增加險(xiǎn)企的負(fù)債成本，不利于長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。另外，短期內(nèi)也會(huì)推高客戶預(yù)期，后續(xù)下降會(huì)引發(fā)退保風(fēng)險(xiǎn)。而分紅實(shí)現(xiàn)率過(guò)低，有可能直接引發(fā)退保。對(duì)分紅險(xiǎn)的管理需講究“藝術(shù)性”，保持合理的分紅實(shí)現(xiàn)率水平。

　　朱俊生表示，從根本上講，分紅實(shí)現(xiàn)率的可持續(xù)性建立在公司長(zhǎng)期投資能力基礎(chǔ)之上。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，行業(yè)提升管理分紅險(xiǎn)的能力非常重要。怎樣平滑賬戶的儲(chǔ)備基金、怎樣制定每年分紅政策、怎樣兼顧同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與公司利益，對(duì)保險(xiǎn)公司而言仍是挑戰(zhàn)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司需要管理客戶預(yù)期，既不能把客戶胃口吊得太高，也不能過(guò)分打壓預(yù)期。宏觀經(jīng)濟(jì)不確定會(huì)影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的投資收益率，保險(xiǎn)公司需要向客戶及時(shí)傳遞對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知。

　　多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，比起其他類型產(chǎn)品，分紅險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)力的要求更高。分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力背后，是所屬保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)管理能力。大公司能拿到更多的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，有更強(qiáng)的投研能力，來(lái)保證其投資收益率。中小保險(xiǎn)公司面臨的挑戰(zhàn)更大。消費(fèi)者應(yīng)全面關(guān)注保險(xiǎn)公司的投資收益率、綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、償付能力等。

　　中信證券非銀行金融業(yè)聯(lián)席首席分析師童成墩表示，在低利率環(huán)境下，分紅險(xiǎn)成為保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要方向。但資產(chǎn)荒疊加受披露規(guī)則所限，分紅實(shí)現(xiàn)率波動(dòng)可能削弱產(chǎn)品吸引力。展望未來(lái)，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中納入更多分紅險(xiǎn)是大勢(shì)所趨，但仍需時(shí)間。“短期內(nèi)，無(wú)論是渠道適應(yīng)分紅險(xiǎn)銷售，還是客戶消費(fèi)傾向的轉(zhuǎn)變，都具有挑戰(zhàn)性。長(zhǎng)期看，隨著利率不斷走低，分紅險(xiǎn)作為一種類固收產(chǎn)品，能夠滿足市場(chǎng)需求，規(guī)模增長(zhǎng)將具有持續(xù)性。”